Die Brücke zum Kunden ist manchmal eine Tischtennisplatte… oder gar zwei.

Letztes Jahr ist sie mir zum ersten Mal begegnet – auf der Personal Nord-Messe in Hamburg, an gleicher Stelle, mit zwei Schlägern und einem Ball: eine Minitischtennisplatte.

Dieses Jahr waren es schon zwei. Sehr willkommene Abwechslungen in einem Ausstellungsbereich, der eher von langweiligen Messeständen geprägt war.

Beim Team Gesundheit frage ich die Mitarbeiterin nach dem Grund dieses Ausstellungsstückes. „Die steht sonst bei uns im Büro. Und wir dachten, sie würde gut hierher passen. Wir spielen gerne mal zwischendurch und so können uns die Teilnehmer gleich etwas besser kennenlernen. Außerdem haben wir am ersten Tag schon gemerkt, dass es eine sehr niederschwellige Möglichkeit ist, mit Besuchern ins Gespräch zu kommen.“

Ich beobachte im Laufe des Tages immer mal wieder wie das Konzept aufgeht. Die Platte ist ein Volltreffer. Nächstes Jahr werden dort vermutlich vier Exemplare zu finden sein.

Als Kunde erlebe ich die Kontaktaufnahme von Verkaufspersonal überwiegend aufdringlich, um nicht das wort klebrig in den Mund zu nehmen. Die meisten negativen Erfahrungen sind bei mir hängen geblieben unter der Überschrift „Ich falle mit der Tür ins Haus.“ Tatsächlich wissen wir als Verkäufer oft nicht, ob es überhaupt einen Anlass für das Verkaufen gibt.

Für mich ist die Kernfrage im Vertriebsprozess:

Wie komme ich niederschwellig mit meinem potentiellen Kunden ins Gespräch?
Wie baue ich eine Kontaktbrücke auf, um anschließend mit den passenden Fragen herauszufinden, ob mehr möglich ist?

Und zwar ohne direkt mit dem fachlichen Teil plump ins Haus zu fallen.

Dieser erste Gesprächsteil der Kontaktaufnahme wird oft unterschätzt. Dabei ist dieser überfachliche Teil der wichtigere Abschnitt, weil er den Weg für Vertrauen ebnet.

Wie bauen Sie Ihre Brücke für die niederschwelligen Kontaktaufnahme zu Ihrem Kunden?

Wie sieht Ihre Minitischtennisplatte aus?

Dieser Blogartikel ist zuerst auf  www.gunnarmarx.de erschienen (4. Mai 2017) – Version 1.1.

Foto:  Gunnar Marx